在中国市场“循规蹈矩”蛰伏了20年之后，全球排名第六、素以沉稳著称的新西兰最大乳品公司恒天然合作集团骤然发力。伴随着中国乳制品市场12%-18%的年增长，恒天然再不甘心做一个“平凡的乳原料出口供应商”，而是野心勃勃地盘算深度参与到中国乳品产业的整条供应链中―――从最上游的牧场经营至最下游的消费者餐桌，都被纳入四大业务架构中。

　　现在，恒天然正重构中国市场战略，通过深入渗透中国乳品产业链，希望成为中国市场领先乳企，还意欲借助遍布全球120多个国家地区的分销网络，为未来中国的乳品出口提供架构多年的桥梁和通道，聪明地扣准了中国乳品市场的发展脉搏。

　　供应商走向渠道提供者

　　恒天然中国日前向媒体证实，素来以乳原料出口为豪的恒天然正努力发展历程中的重要转型，从传统单一乳制品出口转向真正地在全球范围内经营乳制品业务。

　　公司CEO安德鲁？费瑞尔对此转型坦白表示，新西兰鲜奶生产正在放慢，全球乳品需求以2%的年速递增，增量恰相当于新西兰全年产奶量；且由于饲养成本不断提高和澳洲的干旱气候等因素，新西兰原奶产量的增长在过去三年里显著放缓。“尽管力图保持年3%的速度，但实际上每年产量的增长很难超过1%-2%”，更令其担心的是，由于大部分乳制品的“新鲜”特性以及各国贸易边界设定的较高保护壁垒，使得乳品从遥远的地方运输到需求国显得不甚经济。

　　当然，单纯的乳原料出口所带来的收益，已远远不及市场不断出现的高附加值、高利润产品。中国领头乳企蒙牛、伊利在经历了一段残酷的“自相残杀”后，已悄然意识到开拓蓝海的迫切性，特仑苏、奶爵、金典这样的高端产品接连面世，无疑验证了战略者的前瞻眼光。恒天然同样也不甘屈居幕后做默默无名的原料供应商，正努力走向台前，目标直指新西兰之外的高速发展乳品市场，并将由此开拓包括消费品类应用以及高端乳品原料的一系列高价值终端产品。

　　以中国为最优先市场

　　“中国是我们在新西兰之外最优先发展的市场。我们的愿景是成为中国领先的乳品公司。”

　　实际上，根据荷兰银行2006年提供的排名，恒天然在全球乳企中排座第六，然而在进入中国的20多年里，却过于沉稳地把业务重心放在了进口上。“新西兰乳品局1993年就在广州建立了办事处，但最初只是将新西兰的干乳制品进口到中国。”恒天然中国区总裁梅杰透露。

　　在这一时期，不少外资品牌纷纷涌入中国，不仅有专注固态奶的婴幼儿奶粉厂商美赞臣、惠氏，也有直接在内地建厂并渗透进液态奶领域的意大利品牌帕玛拉特、美国卡夫、英国联合利华等巨头。广东奶业协会副会长王丁棉感叹，在上一轮激烈的市场竞争中，不服中国水土的“洋品牌”大都折戟而归，有的则是在谨慎观望，迟迟不敢出牌。恒天然无疑是后者。直至2006年，恒天然突然席卷而来，一举投入1.07亿美元(合计8.64亿人民币)购入石家庄三鹿集团43%的股份，创造了迄今为止中国乳业最大手笔的外资购并纪录。

　　“我们预计随着中国本土乳制品产品的增加，尤其是传统全脂奶粉等基本乳制品的产量增加，中国对进口乳制品的需求将逐渐减少。相反，中国很有可能成为一个乳品净出口国，这样的话，基于恒天然在全球的独一无二的营销网络，我们在帮助中国出口方面拥有极大的优势。”恒天然中国的角色定位发生了悄然转换。

　　覆盖乳品供应链全线业务

　　恒天然将从一个不起眼的配角转变成引导剧情发展的主角，它甚至酝酿着在中国构建全面的、覆盖从“牧场到消费者餐桌”的乳品供应链上全线业务，即全面参与从养殖、牛奶收集、到加工直至消费品的营销及餐饮业务。

　　布阵奶源基地河北唐山是恒天然中国市场战略的一大得意之作。梅杰强调，“我们并非跑马圈地，主要是觉得国内高质量可持续供应的奶源较少，而奶源是乳制品质量的源头保障。”为此，恒天然果断选择与三鹿合作在河北省唐山创建大型奶牛场，首批饲养的3000头奶牛均是从新西兰“移民”而来，这样的大排场估计内地鲜有几家奶源基地能与之匹敌。按估算，唐山基地将年产2000万-2400万升的原奶，预计于2008年初即可开始生产。

　　在恒天然中国精心架构的新战略中，四大业务纵贯从“牧场到餐桌”的整个乳品产业链：通过源头保障高质量的生鲜牛奶并将国际牧场管理模式引入中国、为中国客户提供多品类、可供选择的乳品原料业务、通过与三鹿合资的公司来运作双方共同拥有的消费品业务，此外还有为酒店、快餐等餐饮行业客户提供高质量的奶酪、奶油、黄油等产品与技术相关的餐饮业务。

　　恒天然全球战略也在疾步转型，明确定位高速发展的外埠市场和高附加值的终端产品：比如携手Nestle(瑞典)，进一步将触角探向南美洲；联姻Clover，成为南非领先的乳品公司；再加上与阿拉(丹麦)合作逐鹿英国；与DFA(全球最大乳业合作社)共同开发美国市场……恒天然图霸在全球乳业市场的野心已见端倪。