令人难以置信的是：乌鲁卡亚生产的是酸奶。竟然是酸奶！这个东西成了牛奶和文化的结晶。这种传统食品必须进行生产、包装并货运至杂货连锁店——还要看杂货店是否愿意储存——之后零售到各个消费者手里。酸奶很容易变质，而且这个市场竞争激烈，在乌鲁卡亚之前，已经有一些像优诺(Yoplait)、达能(Dannon)和希腊酸奶王发哥(Fage)这样的老品牌。

 

    简而言之，乌鲁卡亚是酸奶业中的史蒂夫·乔布斯。当然，他使Chobani成了希腊酸奶中的苹果公司。

 

    2007年，乌鲁卡亚在美国小企业管理局（SBA）的贷款资助下开创了Chobani乳制品公司。自此之后，Chobani成了美国最大的酸奶生产商。在哈姆迪的带领下，Chobani赢得了纽约州北部的门店。然后进入到区域连锁店，接下来是新英格兰地区，然后覆盖到全国。Chobani成了希腊酸奶在美国市场越来越火的一个主要推动因素。乌鲁卡亚几乎要供不应求了。有时候，他真的供不应求。他在纽约州新柏林的酸奶厂过去一天加工一卡车牛奶。现在则要加工75车。

 

    四年时间里，从零发展到了7亿美元。这种传奇故事在硅谷也只发生过几次。而硅谷的规模，酸奶可不具备。无论如何，创业不容易。

 

    Groupon是成长最快的公司，很快就达到7亿美元，但是，正如任何尖刻的高科技权威人士会告诉你的那样，这家芝加哥交易网站还不能做到旱涝保收。而根据大多数的迹象和乌鲁卡亚的说法，Chobani有稳定的盈利。Chobani未接受任何投资者的资金，而是靠现金流和传统的银行贷款方式建立起来的。按这种规模生产酸奶，使得软件的生产看上去很容易。

 

    不这么认为吗？你觉得是在虽然人数不多，但却忠实的用户基础上扩大软件的生产规模容易？还是把一个小小的乳制品店发展成一家全国性的大集团来得容易？这期间还要不断与那些想法常常让人摸不着头脑的零售连锁企业、消费者和奶农进行沟通，每天还要为处理300万磅牛奶而操心。如果让你选择，你会选谁？肯定是选前者。

 

    最近与乌鲁卡亚聊起Chobani在四年内实现的这项不可思议的成就。作为对一家初创公司的创始人和总是怀有好奇心的人，笔者发现他的故事引人入胜，类似于高科技领域里的某个故事。（当然，在这里谈论的只是酸奶的成功之道。）

 

    下面是笔者与乌鲁卡亚问答形式谈话中的一些突出亮点。创业者会发现，乌鲁卡亚关于酸奶的五个秘诀从根本上说也适用于科技领域：

 

    作者：在2005年，你以很少的资金从卡夫（Kraft）买下了一家老酸奶厂。你在Chobani推出之前两年的时间里做了什么呢？有多困难？

    乌鲁卡亚：当你起步时满怀希望，一心想要成就一番大事业，可第二天就会发现管道断裂，酸奶味道不对，而成本看上去高得吓人。作为创始人，你要学会始终关注一个最终目标。如果失去这一目标，你就会出局。我总是看到那个目标。它总是存在于我的心里。

 

    作者：肯定有人想向你收购Chobani吧？

    乌鲁卡亚：我们拒绝了你能想到的几乎所有人。我们过得很开心。我要在这里待上很长、很长时间。我不是那种人，只用几年时间创立个东西，然后卖掉它，一走了之，只图一时乐趣。我的目标不是这样。

 

    作者：是什么让你产生创办一家希腊酸奶公司的想法呢？

    乌鲁卡亚：当我1995年从土耳其移居到美国的时候，并不是来这里做酸奶的。我出生在一个生产奶酪和酸奶的农场主家庭，但当时（创办一家希腊酸奶公司这件事）那对我来说还是遥远的事情。我来这里是为了接受教育，学习英语和如何经商。

我的父亲在1998年来这里看我。他始终都在说美国的奶酪如何平庸。他告诉我，我应该生产奶酪，优质的奶酪。这给了我一个启发，但是我放弃了。我想我不会到美国来做我家人在土耳其做的事情。

 

    作者：但显然你改变了主意。

    乌鲁卡亚：是的。2002年，我开始做羊奶酪。我给纽约当地特产商店提供奶酪。几年后，我听说卡夫在卖酸奶厂——一家百年老厂。我过去看了看，当时并没有买下来的雄心，但后来我开始有了明确的思路。我一直想做酸奶，一直认为美国的酸奶非常糟糕。我想如果我能做得更好，人们会立刻喜欢上它。

 

    作者：对于任何发展业务的人，酸奶、科技或其他行业，有一些适用的共通的建议。什么是你成功开创和发展业务的主要原则？

    乌鲁卡亚：我将重点放在五件事上：

    1．保持产品简单化。知道自己在做什么，而且比其他人做得要更好。

    2．投资核心业务。对于我们来说，我们的核心就是酸奶厂。我们已经拥有美国——也许也是世界上——最大的、最好的酸奶厂。为了将工厂的生产能力从5万箱提高到140万，我们投入了2.2亿美元。这就是我们的决心，就是我们的做法。

    3．开展营销的时候，要明白你不再能愚弄任何人。每个人都能获得他想知道的信息。要货真价实。人们会轻易地分辨出真假。

    4．注重盈利。我像经营小零售铺一样经营我的生意。现金就是一切。如果没有现金，你就不能扩大生产，也很难有所创新。

    5．以身作则。如果你生产酸奶，你就应该走进工厂。与你的员工一起工作。如果你希望员工周日工作，你要与他们在一起。（福布斯杂志2011年文章，作者/Christopher Steiner。向辛勤的文字工作者致敬！！　

 

    【老雷快评】

 

    为什么美国还有黑马机会?

 

    普天盛道最近十年来我一直在寻找中小企业和伊利蒙牛竞争的方法、也在寻找中小奶粉企业如何挑战惠氏、伊利等企业的战略。我们认为，在乳业没有进入最后整合期内，中国乳业始终有产生黑马企业的大环境。

 

    我是2012年2月看到乔班尼缔神话案例的，当时我就想，在美国乳业已经整合结束多年后，还有如此黑马可以跳出来，这个案例太值得研究了。可是，从我对中国乳业决策者的了解来看，这样的战略，在中国是没有人会采纳的。

 

    中国乳业的企业家在战略上非常懒惰：第一，他们希望新的策略让其他企业先验证一下，看看能否成功，等成功了自己再来跟进；第二，他们对其他企业实施的策略很感兴趣，而全然不顾自己企业发展的实际情况。我亲年目睹了中国大多数企业因为推行所谓的“城市化乳业”而丧失了发展机遇。

 

    真理掌握在少数人手里，往往人人赞同的方案恰恰让企业丧失了发展的巨大机遇。普天盛道给不少企业做过战略，可是被大胆采纳的却很少。真理掌握在少数人手里。好战略其实就在日常生活里。看看这个案例，看懂了，请对自己的企业做点战略疏导和审视，没有看懂，你就当是在读一篇励志的故事吧！【雷永军2015年5月5日于北京】